據(jù)傳在某國的一個(gè)教堂，有一天，一位教士在做禮拜時(shí)，忽然熬不住煙癮，就去問他的上司：“我祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”結(jié)果，遇到了上司的斥責(zé)。后來又有一位教士，同樣在祈禱時(shí)犯了煙癮，卻換了一種口氣問他的上司：“我吸煙時(shí)可以祈禱嗎？”上司莞爾一笑，答應(yīng)了它的請求。
    同樣的情況，需要解決同樣的問題，由于不同的問法，而得到不同的結(jié)果。
    人生所有的溝通都是為了有一個(gè)很好的結(jié)果，不是嗎？由此可見，問話需要技巧，在銷售中更是如此，問話問的巧，不但可以占盡優(yōu)勢，同時(shí)也可以更順暢的達(dá)到自己想要的結(jié)果。

    一、推銷提問技巧的基本原則
    1、洽談時(shí)用肯定句提問
    在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客?！艾F(xiàn)在很多人都開始重視預(yù)防保健了，不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。
    2、詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。
    向顧客提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。
    3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。
    了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
    4、注意提問的表述方法
如一個(gè)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎么填呢？”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問時(shí)先說明一下道理對洽談是有幫助的。

    二、一般的銷售發(fā)問方式
    在一般的銷售場合發(fā)問主要劃分為封閉式問句和開放式問句兩大類。
1、封閉式問句：
(1) 封閉式提問：有特定指向的提問。是指比較具體、明確、范圍較窄的提問，要求回答只能限于提問的具體內(nèi)容。   
(2) 舉例：
人們有一種共同的心理--認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷員會對顧客說："您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來見您還是3點(diǎn)鐘來？""3點(diǎn)鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。
2、開放式問句： 
(1) 開放式提問：大而化之的提問。是指提出比較概括、廣泛、抽象、范圍較大的提問，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方自由發(fā)揮的余地。                  
(2) 舉例：
“您覺著產(chǎn)品好應(yīng)該具有那些特點(diǎn)？”

【小結(jié)】：
    銷售過程中，不但要多介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)更重要的是要“問”出顧客真正的需求,才好“對癥下藥”，成功銷售產(chǎn)品。提問問題時(shí)，應(yīng)該由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免含糊不清的措辭，避免使用威脅性、教訓(xùn)性、諷刺性的語句，避免盤問式或?qū)弳柺降恼Z句。
    一般說來，開放式提問大多用在提問的開頭，中間話題的轉(zhuǎn)換，或者用來搜索情況、調(diào)節(jié)談話氣氛等；封閉式提問大多用在提問要從某一點(diǎn)突破，，深入了解某些情況、某個(gè)問題，或者是“步步緊逼”的追問，或者核實(shí)某個(gè)材料等。但是，整個(gè)談話仍然要以封閉式提問為主。封閉式提問的技巧就在于要不斷細(xì)化問題（需要“再現(xiàn)”/“展開”部分）內(nèi)涵。
    俗話說：“到什么山唱什么歌，見什么人說什么話”。提問要考慮對方的年齡、身份、文化素養(yǎng)、性格特征等。被問的人，有的熱情爽快，有的性格內(nèi)向，有的大大咧咧，有的審慎多疑，性格不同，氣質(zhì)迥異。如果不顧這些特點(diǎn)，僅用一個(gè)腔調(diào)，一種方式提問，就會碰壁。這就需要我們在日常的工作中不斷的去修煉、去總結(jié)、去檢討、去悟一些道理，找到規(guī)律，這就是你的積累。所以，古人留給我們一句話，叫做——“學(xué)無止境”。